Outsourced Pharma Services: Differentiating Via Data

Artikel - January 30, 2023

Rentabilität der Innovation, Teil 7: Ausgelagerte Pharmadienstleistungen: Differenzierung durch Daten

Unter dem Druck, die Medikamentenentwicklung effizienter zu gestalten und die Renditen für zugelassene Therapien zu maximieren, wenden sich Pharmaunternehmen zunehmend an Outsourcer, um die Geschwindigkeit und Effizienz ihrer Wertschöpfungsketten zu steigern. Infolgedessen bietet der Sektor der ausgelagerten pharmazeutischen Dienstleistungen eine Vielzahl von Möglichkeiten für strategische Übernehmer und Private-Equity-Investoren.

In diesem Artikel werden Fachleute von Harris Williams Gruppe Gesundheitswesen und Biowissenschaften und Technologie-Gruppe diskutieren über Datenintelligenz in ausgelagerten Pharmadienstleistungsunternehmen und warum dies ein attraktiver Bereich für M&A-Investoren ist. (Siehe unser Reihe Return on Innovation)

Wichtigste Erkenntnisse

  • Healthcare data proliferation, increasing complexity of R&D, and rapid tech advancements present a $45 billion opportunity for investors in the life sciences data analytics market. 

  • The introduction of innovative software and data analytics tools is increasing investor interest in pharma services businesses with differentiated data intelligence capabilities. 

  • Numerous value-creation strategies are available to investors in this space, such as addressing a new customer call point, demonstrating revenue synergies with existing service models, and showing high attachment rates of data intelligence tools.

Mit der zunehmenden Verbreitung von Daten im Gesundheitswesen nutzen Pharmaunternehmen zunehmend intensive, spezialisierte Analysen, um kritische Entscheidungen während des gesamten Lebenszyklus eines Medikaments zu treffen, vom Wirkstoff-Screening bis zur Überwachung nach der Markteinführung.

Dieser anhaltende Trend treibt die schnelle digitale Transformation voran und schafft ein einzigartiges Spektrum an Möglichkeiten für Private-Equity-Investoren. Im Folgenden erörtern unsere erfahrenen Experten das Wertschöpfungspotenzial von Pharmadienstleistungsunternehmen mit Data-Intelligence-Funktionen und wie Investoren dieses nutzen können.

Das Wachstum von Data Intelligence in der Pharmaindustrie

Mehrere starke Trends treiben das Wachstum des Marktes für Datenanalyse in den Biowissenschaften um 13,7 % CAGR an, der bis 2025 voraussichtlich 45 Milliarden US-Dollar erreichen wird.[1] Die Pharmaindustrie hinkt jedoch bei der Einführung von Technologien hinter den meisten anderen privaten Sektoren hinterher.

Daher ist die digitale Transformation in der Pharmabranche mittlerweile ein Muss, was zu einer größeren Nachfrage nach erstklassigen Tools führt und den Pharma-Dienstleistern eine Fülle von Wachstumsmöglichkeiten bietet.

"Während viele große Pharmaunternehmen bei der Einführung neuer Technologien relativ konservativ waren, wendet sich das Blatt: Die meisten beschäftigen jetzt technikorientierte Führungskräfte, die direkt an den CEO berichten", sagt Hepper. "Diese internen Akteure haben den Einfluss und das Budget, um neue Data-Intelligence-Technologien schneller zu implementieren.

Darüber hinaus hat COVID-19 viele traditionelle Arbeitsabläufe in hybride oder vollständig ferngesteuerte Formate verlagert. Patienten, medizinisches Fachpersonal, Prüfärzte und andere Stakeholder sind nun mit digitalem Engagement, selbstberichteter Datenerfassung und Fernüberwachung, vernetzten Geräten und verschiedenen Gesundheits-Apps vertraut. "Diese Faktoren schaffen mehr Möglichkeiten für Cloud-fähige Lösungen mit Data-Intelligence-Funktionen und flexiblen, vollständig zugänglichen Arbeitsumgebungen", erklärt Hepper.

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Quelle: Tufts Center for the Study of Drug Development, McKinsey

Gleichzeitig hat die exponentielle Zunahme der Komplexität wissenschaftlicher Innovationen, die auf engere, schwerer zu erreichende Patientengruppen abzielen, eine Interaktion mit hochspezialisierten Entscheidungsträgern erforderlich gemacht.

"Dies geschieht in einem hart umkämpften Marktumfeld, was zu sinkenden Erträgen aus Forschung und Entwicklung führt und einen Bedarf an effizienteren Produkteinführungen schafft", so Hepper. "Und diese hohe Nachfrage nach Datenanalyse geht auch nach der Markteinführung eines Produkts weiter. Die wertorientierten Verträge mit den Kostenträgern verlangen von den Pharmaunternehmen, dass sie die Ergebnisse messen und den Wert anhand zuverlässiger Daten nachweisen, und häufig werden reale Belege aus Längsschnittstudien verlangt."

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Quelle: IQVIA Institut für Human Data Science

Attraktive Attribute für Investoren

Diese Faktoren eröffnen Pharma-Dienstleistungsunternehmen, die Data-Intelligence-Tools oder cloudbasierte Software anbieten, erhebliche Wachstumschancen. Zusätzlich zu ihrem Wachstumspotenzial weisen diese Unternehmen in der Regel mehrere Merkmale auf, die für Anleger attraktiv sind.

Stärkere Finanzprofile: Dvorkin erklärt, dass Tech Enablement führenden Pharmadienstleistern dabei helfen kann, ihre Geschäftsmodelle weiter zu optimieren und ihre Projektlebenszyklen effizienter zu gestalten. "Eine Cloud-basierte Datenanalyselösung und ein Abonnement-Geschäftsmodell können das Finanzprofil eines Unternehmens in Bezug auf wichtige Kennzahlen wie organische CAGR, EBITDA-Marge, Nettoumsatzbindung und Umsatztransparenz verbessern", sagt er.

Das folgende Beispiel zeigt die Unterschiede zwischen einem reinen Dienstleistungsunternehmen und einem Unternehmen, bei dem 30 % der Einnahmen über einen Zeitraum von fünf Jahren aus SaaS stammen.

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Quelle: HW Intelligence

Cross-Selling-Möglichkeiten: Innerhalb eines Pharmadienstleistungsunternehmens können Cloud-basierte Software-Kundenengagements zu neuen Projekten führen und für zusätzliche Einnahmen sorgen.

"Dies gilt insbesondere dann, wenn eine Softwarelösung einen hohen Wiederholungsgrad aufweist und in der gesamten Branche weit verbreitet ist", sagt Linsalata. "Außerdem konsolidieren Pharmakunden immer mehr ausgelagerte Anbieter, um ihre Lieferantenbeziehungen zu vereinfachen, und ein zentralisierter Entscheidungsprozess kann mehr Cross-Selling-Möglichkeiten schaffen.

"Bei diesen diversifizierten Anbietern ist es auch weniger wahrscheinlich, dass sie von der Liste der bevorzugten Lieferanten eines Pharmaunternehmens gestrichen werden, als bei einem Nischenanbieter, was sie für Investoren attraktiver macht", ergänzt Hepper.

Operative Verbesserungen: Durch die erfolgreiche Integration von Cloud-basierten Lösungen in ihre internen Arbeitsabläufe können Pharmadienstleister ihre Rentabilität erheblich verbessern.

"Einige führende Beratungsunternehmen, die sich mit dem Thema Evidenz befassen, verfügen beispielsweise über interne Softwarelösungen, mit denen die Literaturrecherche beschleunigt und verwandte Artikel schneller identifiziert werden können, wodurch die Berater bei der Erstellung der richtigen Evidenz Zeit sparen", so Dvorkin.

Derartige betriebliche Verbesserungen können die für die Erledigung wichtiger Aufgaben benötigten Stunden erheblich reduzieren und den Umsatz pro Stunde steigern.

Daten-Monetarisierung: Pharma-Outsourcing-Unternehmen sammeln oft große Mengen wertvoller Daten an, darunter Patientenakten, Einblicke in die Patientenreise, Informationen von Verordnern und Kostenträgern, KOL-Mapping und Tracking und vieles mehr. Diese reichhaltigen Datensätze können durch die Anwendung von kausaler KI und Data Science nutzbar gemacht werden, um Erkenntnisse und prädiktive Analysen für die Entwicklung und Vermarktung neuer Medikamente zu gewinnen.

"Durch die Monetarisierung dieser hochwertigen Daten können Pharmadienstleistungsunternehmen ihr langfristiges Wachstum weiter unterstützen und sind für Investoren sehr begehrte Ziele", betont Feneley.

Wichtige Strategien zur Wertschöpfung für Pharma-Dienstleistungsunternehmen

Abgesehen von ihren attraktiven Merkmalen bieten Pharmadienstleistungsunternehmen mit Datenanalysefunktionen den Anlegern eine Reihe von Möglichkeiten, Werte zu erschließen und weiteres Wachstum zu generieren.

Aus der Perspektive der Equity Story ist es zum Beispiel besonders wirkungsvoll, wenn ein Anbieter ein Data-Intelligence-Tool auf den Markt bringen kann, das ihm Zugang zu einem neuen Pool von Outsourcing-Budgets für die Pharmaindustrie verschafft, und wenn er erfolgreich Cross-Selling an verschiedenen Call Points betreiben kann.

"In dem Maße, in dem die Pharmaindustrie vom Outsourcing separater Einzellösungen zu One-Stop-Shop-Anbietern übergeht, die eine Vielzahl miteinander verbundener Anlaufstellen bedienen, ist ein Anbieter, der an mehrere Entscheidungsträger verkauft, viel schwerer zu ersetzen", erklärt Hepper.

Linsalata weist auch darauf hin, dass der durchschnittliche Umsatz pro Kunde exponentiell ansteigt, wenn mehrere Servicebereiche verkauft werden, im Gegensatz zu einem einzelnen Servicebereich. "Eine Erfolgsbilanz beim Cross-Selling mit mehreren Serviceangeboten für eine Teilmenge von Kunden zeigt einen Weg zu einem viel größeren, ungenutzten Umsatzpotenzial auf", sagt er.

Wenn ein neues Softwareprodukt in seiner Nische den Status eines Industriestandards erlangt, wird es oft schnell auf einen großen Kundenstamm ausgeweitet. "Obwohl solche Software nur einen relativ unbedeutenden Beitrag zu den Einnahmen eines Unternehmens leistet, kann sie eine beträchtliche Menge an neuen Einnahmen für das Kerndienstleistungsgeschäft generieren, da sie zu einem stabileren Produkt mit größerer Markenbekanntheit wird", sagt Dvorkin.

Schließlich fügt Hepper hinzu, dass Investoren sehr ermutigt werden können, wenn ein digitales Intelligenz-Tool häufig von einem Serviceteam verwendet wird. "Eine hohe Verwendungsrate, selbst in den frühen Stadien der Einführung eines Tools, kann zu einer größeren eigenständigen Software-Monetarisierungsmöglichkeit für ein Pharmadienstleistungsunternehmen führen", sagt er.

Die Verbreitung von Daten im Gesundheitswesen eröffnet M&A-Chancen

Der Markt für Datenanalyse im Bereich der Biowissenschaften wächst schnell, angetrieben durch die zunehmende Verbreitung von Gesundheitsdaten, das Tempo der technologischen Innovation und den großen ungedeckten Bedarf der Biopharma.

Investoren, die sich für Pharmadienstleistungen interessieren, legen häufig ein größeres Augenmerk auf längere Laufzeiten von Kundenverträgen, höhere wiederkehrende Einnahmen und nicht-diskretionäre oder unternehmenskritische Angebote. Dies macht Pharmadienstleistungsunternehmen mit Umsätzen aus Data-Intelligence-Tools oder Cloud-basierter Software noch attraktiver und ermöglicht es ihnen, ihr Investorenkollektiv zu erweitern und ihre Bewertung zu erhöhen.

Dieser fragmentierte Sektor bietet viele Möglichkeiten mit einer einzigartigen Kombination aus bewährten, leistungsstarken Anbietern und aufstrebenden Innovatoren. Daher verzeichnen wir weiterhin ein großes Interesse von M&A-Investoren an diesem Bereich.

Siehe unser Reihe Return on Innovation für weitere Einblicke in ausgelagerte Pharmadienstleistungen. Wenn Sie mehr erfahren möchten, wenden Sie sich bitte an unsere Senior Banker.

  1. MarketsandMarkets
  2. Figure 1: Tufts Center for the Study of Drug Development, McKinsey “Rewriting the DNA for the next way of impact in biopharma, September 2022”; RBC, Coughlin et al Internal Medicine Journal article “Looking to tomorrow’s healthcare today: a participatory health perspective.” IDC White Paper, Doc#US44413318, November 2018: “The Digitalization of the World – From Edge to Core.”
  3. Figure 2: IQVIA Institute for Human Data Science, January 2022; PMC, Personalized Medicine at FDA 2021
  4. Figure 3: HW Intelligence

Kontakte

Harris-Williams Bio-Crop 0040 JulianFeneley 1

Dr. Julian Feneley

Geschäftsführender Direktor

Harris-Williams Bio-Crop 0021 089 DanLinsalata

Dan Linsalata

Geschäftsführender Direktor

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Rebecca Herter

Vizepräsident

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