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Wie der jüngste ADSO-Gipfel bestätigte, besteht weiterhin ein weitreichendes Investoreninteresse an zahnärztlichen Unterstützungsorganisationen (DSOs) als eine Möglichkeit, am großen, wachsenden und widerstandsfähigen Dentalsektor teilzuhaben. Die Patientennachfrage hat sich nach der Pandemie gut erholt, und obwohl es in Bezug auf die Personalausstattung und das Personal Schwierigkeiten zu bewältigen gibt, sind die Aussichten für 2023 und darüber hinaus positiv und verbessern sich weiter.

In diesem Artikel erörtern leitende Banker der Harris Williams Consumer Group und der Healthcare & Life Sciences Group die jüngsten Faktoren, die das Interesse der Anleger an DSOs wecken, sowie die wichtigsten Hebel zur Wertschöpfung innerhalb des Teilsektors.

Wichtigste Schlussfolgerungen

• Der Dentalmarkt ist groß und wächst, ist nach wie vor stark fragmentiert und hat sich als rezessionsresistent erwiesen, mit erheblichen Möglichkeiten zur weiteren Konsolidierung und Professionalisierung.

• Mit derzeit über 100 PE-unterstützten DSO-Plattformen hat sich das DSO-Modell als äußerst effektiv bei der Unterstützung von Zahnärzten in einem schwierigen Betriebsumfeld erwiesen und bietet Investoren gleichzeitig greifbare Wachstumsvektoren zur Schaffung von langfristigem Wert.

• Herausragende Plattformen haben vier Schwerpunktbereiche: Ansätze zur Bindung von Zahnärzten, Spezialisierung, Verbraucherorientierung und Effizienz.

Groß, wachsend und fragmentiert

Der über 136 Milliarden Dollar schwere Dentalmarkt wächst jährlich um mehr als 6 % und hat bewiesen, dass er sich von pandemiebedingten Nachfrageschwankungen erholen kann^.1 Er verfügt außerdem über ein weitaus größeres Wachstumspotenzial, da es erhebliche ungenutzte weiße Flecken gibt und man sich verstärkt auf die Bedürfnisse der Patienten auf dem Spezialitätenmarkt konzentriert. Unter den Teilsektoren des Arztpraxismanagements (PPM) ist der Dentalbereich einer der größten und am stärksten fragmentierten.

Darüber hinaus neigen die Verbraucher dazu, ihre Zahnärzte häufiger und regelmäßiger aufzusuchen als viele andere Gesundheitsdienstleister. Heute gehen etwa 65 % der Erwachsenen in den USA jedes Jahr zum Zahnarzt^.2 Geoff Smith sieht eine große Chance darin, die Verbraucher weiterhin über die Bedeutung der Mundgesundheit als Einstieg in die Ganzkörpergesundheit aufzuklären und so die Akzeptanz noch weiter zu steigern.

"Vor fast 20 Jahren gab es in Kanada einen von der Regierung geleiteten Aufklärungsprozess zur Mundgesundheit, da damals nur etwas mehr als 50 % der Bevölkerung jährlich einen Zahnarzt aufsuchten", sagt er, und heute gehen mehr als 75 % der kanadischen Erwachsenen jährlich zum Zahnarzt^.3 Ein ähnlicher Anstieg der Zahnarztbesuche in den USA wäre ein enormer Aufschwung für den gesamten DSO-Sektor".

Darüber hinaus gibt es in den USA zwar in einigen Regionen einen höheren Prozentsatz an DSO-Zusammenschlüssen oder mehr Zahnärzte pro Bevölkerung, aber in fast allen Regionen besteht weiterhin die Möglichkeit einer fortgesetzten Konsolidierung und/oder eines neuen Wachstums. James Clark hebt hervor, dass die Zahnmedizin zwar einer der ersten Teilsektoren des ärztlichen Praxismanagements war, der eine Roll-up-Strategie anwandte, dass aber die Branche derzeit nur zu 15 % bis 20 % konsolidiert ist, wobei weniger als 10 % durch Private Equity konsolidiert sind", sagt er, und dass es erhebliche Möglichkeiten für eine weitere Konsolidierung und die Schaffung von Größenordnungen gibt.

Auch das Interesse von Zahnärzten an einer Partnerschaft mit einer DSO nimmt weiter zu. Das DSO-Modell ermöglicht es Zahnärzten, sich auf eine qualitativ hochwertige Patientenversorgung zu konzentrieren und gleichzeitig den Verwaltungsaufwand erheblich zu reduzieren. Es ermöglicht ihnen auch, die Vorteile der Skalierung bei der Kaufkraft und den Verträgen mit den Kostenträgern zu nutzen, die Schuldenlast in der Ausbildung schneller zu überwinden und einen Weg zu Eigenkapital zu schaffen. Angesichts einer durchschnittlichen Verschuldung von mehr als 300.000 Dollar entscheiden sich Zahnärzte, die ihr Studium abgeschlossen haben, immer häufiger für eine DSO", sagt Nathan Robertson. Es gibt ihnen die Möglichkeit, das Risiko ihrer Entscheidung für die Zahnmedizin zu verringern, und schafft einen Weg zur Vermögensbildung durch Eigenkapital in einer skalierenden Plattform.

Vier wichtige Wachstumshebel

Trotz der Vielzahl der bestehenden PE-gestützten Plattformen auf dem Markt bieten sich für Investoren noch erhebliche Möglichkeiten zur Wertschöpfung. Diejenigen, die sich mit ihren Plattformen von der Masse abheben, haben einzigartige und spezialisierte Geschäftsmodelle entwickelt, die sich um vier wesentliche Wachstumshebel gruppieren.

Bindung von Zahnärzten

Der vielleicht wichtigste Faktor für die Wertschöpfung einer DSO ist die Aufrechterhaltung einer außergewöhnlichen Zahnarztkultur, die die Zufriedenheit und Bindung der Zahnärzte fördert und letztlich zu einem stabilen Umsatzwachstum führt. Starke DSO-Plattformen sind klinisch orientiert und ermöglichen es Zahnärzten, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: eine hochwertige zahnärztliche Versorgung anbieten und die Mundgesundheit der Patienten verbessern. Zahnärzte wollen mit vertrauenswürdigen, wertschöpfenden Partnern zusammenarbeiten, die ihnen die nötige Autonomie geben, um effektiv zu praktizieren und ihre Weiterbildungsbemühungen zu unterstützen. DSOs, die eine solche zahnärztliche Kultur pflegen, verzeichnen häufig eine über dem Marktdurchschnitt liegende Bindungsrate.

Attraktive Anreizmodelle führen ebenfalls zu Bindungsquoten im oberen Quartil, in der Regel durch die Einbeziehung einer Form von Beteiligungsmodellen in das Anreizprogramm. Zwar gibt es auf dem Markt keine Einheitslösung, aber zwei beliebte Beteiligungsmodelle sind das Joint-Venture-Modell (JV) und das Modell einer Holdinggesellschaft oder "TopCo".

Beim JV-Modell besitzt der Zahnarzt einen bestimmten Prozentsatz seiner Praxis und erhält einen angemessenen Anteil am Gewinn der Praxis auf vierteljährlicher oder jährlicher Basis. In einer gesunden Praxis kann dieses Modell oft zu einer höheren freiwilligen Mitarbeiterbindung führen, einfach weil der Zahnarzt "eingekauft" wird, da er ein konkretes Interesse an jeder Entscheidung hat, die in der Praxis getroffen wird. In diesem Modell profitiert der Zahnarzt persönlich von jedem zusätzlichen Dollar an Gewinn. Bei diesem Konstrukt können Zahnärzte jedoch auch den Druck spüren, betriebliche Entscheidungen zu treffen, die sich direkt auf ihre eigene Vergütung auswirken.

In einem TopCo-Modell bündelt die Holdinggesellschaft die Interessen von einigen wenigen bis hin zu Hunderten von Praxen, so dass jeder Zahnarzt einen Anteil an der kombinierten Einheit besitzt und vom Wachstum und der Rentabilität des gesamten Unternehmens profitiert. Alle arbeiten an der kollektiven Rentabilität der Holdinggesellschaft, wodurch ein breiteres Gefühl der Kollegialität entsteht, während der Schwerpunkt etwas weniger auf der Rentabilität der spezifischen Praxis liegt, in der der Zahnarzt praktiziert. Der Nachteil dieses Modells, insbesondere bei größeren Plattformen, ist die Möglichkeit, dass einige von den Vorteilen des Modells profitieren, während sie selbst zu wenig Leistung erbringen.

"Es gibt zwar immer noch eine gewisse Bildungslücke, aber die Zahnärzte kennen sich inzwischen besser mit den dynamics zwischen JV- und TopCo-Beteiligungsmodellen aus und suchen sich in vielen Fällen das Modell aus, das ihren persönlichen Zielen am besten entspricht", sagt Clark. "Neben diesen beiden Strukturen gibt es viele andere Möglichkeiten, wie DSOs kreativ vorgehen, um Anreize zu schaffen und sicherzustellen, dass sie die besten und profitabelsten Zahnärzte für eine möglichst lange Zeit auf der Plattform haben."

Umarmung der Verbraucherorientierung

"Die Verbraucher wissen, dass sie eine Wahl haben. Sie lesen Bewertungen und sehen sich Bilder an. Sie wollen modernere Praxen mit mehr Annehmlichkeiten und Online-Zugang oder Patientenportale. Sie wollen eine bessere, transparentere Erfahrung", sagt Corey Benjamin. "DSOs, die bei diesem Trend die Nase vorn haben, können tatsächlich gewinnen.

Einige Plattformen fügen verbraucherorientierte Technologien hinzu, wie z. B. Apps, die der Patient nutzen kann, um nahtlos mit dem Anbieter in Kontakt zu treten. Die Apps ermöglichen es den Patienten, notwendige Informationen vor ihrem Zahnarztbesuch mitzuteilen, automatische Terminerinnerungen zu erhalten, eine Zwei-Wege-Kommunikation vor oder nach dem Termin zu ermöglichen und sich direkt in das Praxisverwaltungssystem des Anbieters zu integrieren. Andere Plattformen sprechen die Sinne an, indem sie beruhigende Umgebungen schaffen, die mit Massagesesseln und Aromatherapie-Handtüchern ausgestattet sind und eher einer Wellness-Einrichtung ähneln. Wieder andere machen die Behandlung bequemer, indem sie Wochenend- und Abendöffnungszeiten einführen oder zusätzliche kosmetische Dienstleistungen in ihr Angebot aufnehmen. Alle arbeiten daran, den Patienten in den Mittelpunkt ihres Behandlungsmodells zu stellen und die Behandlung so einfach, bequem und angenehm wie möglich zu gestalten.

Eine Chance mit Zähnen

Der große, wachsende und fragmentierte Dentalmarkt ist reich an Möglichkeiten für eine weitere Konsolidierung, Professionalisierung und Verbraucherorientierung. DSOs nehmen Zahnärzten viele der alltäglichen Belastungen ab und ermöglichen ihnen eine qualitativ hochwertige Versorgung der Patienten. Trotz der aktuellen makroökonomischen Bedingungen sind DSOs mit differenzierten Ansätzen zur Bindung von Zahnärzten, Spezialisierung, Verbraucherorientierung und Effizienz am besten positioniert, um Marktanteile zu gewinnen.

Wenn Sie mehr über den Dentalmarkt und die Investitionsmöglichkeiten in DSOs erfahren möchten, wenden Sie sich an unsere Senior Banker.

1. Stax

2. CDC Nationales Zentrum für Gesundheitsstatistiken

3. https://www.cda-adc.ca/stateoforalhealth/snap/#:~:text=Die%20Ergebnisse%20ergeben%20dass%2075,Zahnärzte%20auf%20einer%20jährlichen%20Basis