Vorgestellte Fachleute: Tyler Bradshaw, Stephan Doering

Auf medizinische Produkte und Geräte spezialisierte Distributoren sind weltweit von entscheidender Bedeutung für die Patientenversorgung, da sie sichere, effiziente und pünktliche Lieferungen an eine Vielzahl von Einrichtungen des Gesundheitswesens gewährleisten. Insbesondere Distributoren, die sich auf Verbrauchsmaterialien konzentrieren, sind dank der äußerst vorhersehbaren und wiederkehrenden Nachfrage besonders gut für den Erfolg positioniert.

Nachfolgend unsere Gruppe „Gesundheitswesen und Biowissenschaften“ erläutert die Attraktivität des Vertriebs von medizinischen Verbrauchsmaterialien als Investitionsobjekt und wie unser jüngster Kunde Sangro zu einem Marktführer in diesem Bereich wurde.

Eine entscheidende Rolle in der Patientenversorgung

Der weltweite Markt für medizinische Produkte und Geräte ist beträchtlich und wächst, gestützt durch zahlreiche zugrunde liegende Trends. So führt beispielsweise die alternde Bevölkerung zu höheren Patientenzahlen und längeren durchschnittlichen Aufenthaltsdauern, während medizinische Fortschritte es Menschen mit chronischen Erkrankungen ermöglichen, länger zu leben. Gleichzeitig vollzieht sich eine Verlagerung der Versorgungsorte von Krankenhäusern hin zu ambulanten Einrichtungen und zur häuslichen Pflege, um die Versorgungsqualität, den Komfort und die Kosteneffizienz zu verbessern.

„Unternehmen aus dem gesamten Ökosystem der Medizinprodukte und -geräte spielen eine Schlüsselrolle dabei, den wachsenden Bedürfnissen der Patienten gerecht zu werden und gleichzeitig deren Versorgung zu verbessern – was die Aufmerksamkeit der Investoren auf sich zieht“, sagt Stephan Doering, ein Geschäftsführer. „Vertriebsunternehmen für Verbrauchsmaterialien sind ein Paradebeispiel dafür: Sie ziehen Käufer durch eine Kombination aus stetiger, wiederkehrender Nachfrage und der entscheidenden Verantwortung an, diese Artikel dorthin zu bringen, wo sie gebraucht werden.“

Solche Distributoren, die eine zuverlässige Auftragsabwicklung und Lieferung gewährleisten können, werden weiterhin gefragt sein und im Fokus der Investoren stehen. „Pünktliche Lieferung und Produktverfügbarkeit sind für Patienten unerlässlich, und die besten Distributoren haben stets Alternativen für nicht vorrätige Produkte parat, um die Kontinuität der Versorgung zu gewährleisten“, bemerkt Doering. „Hervorragende Lieferkennzahlen führen zu einer starken Kundenbindung, -treue und -loyalität und tragen dazu bei, dass diese Unternehmen äußerst widerstandsfähig sind.“

Besonders wertvoll sind jedoch Unternehmen, die mehr Herausforderungen für ihre Kunden lösen können. Dazu gehört auch fundiertes Fachwissen im Bereich der Gesundheitslogistik. „Führende Distributoren für Verbrauchsmaterialien können zudem die gesamte Lieferkette strategisch koordinieren, einschließlich Beschaffung, Lagerung, Umpackung, Kommissionierung und Transport“, sagt Tyler Bradshaw, Geschäftsführer. „Diese Kompetenzen schaffen wertvollere Kundenpartnerschaften sowie ein starkes Wachstumspotenzial für Investoren.“

Über diese Themen hinaus schätzen Investoren auch die besonderen Größenvorteile dieses Segments. „Im Vertrieb lassen sich durch Fusionen und Übernahmen erhebliche Skaleneffekte erzielen – von besseren Einkaufskonditionen über dichtere Logistiknetzwerke bis hin zu einer höheren betrieblichen Effizienz“, fügt er hinzu.

Mit Blick auf die Zukunft werden die langfristigen Wachstumstrends des Segments, die vorhersehbare wiederkehrende Nachfrage und die hohe Kundenbindung weiterhin gute Aussichten für Händler von medizinischen Verbrauchsmaterialien und deren Investoren bieten. Dies gilt insbesondere für Händler, die über die erforderliche Größe verfügen, um große Liefermengen über eine breite Palette von Produkttypen, Regionen und Versorgungsumgebungen hinweg abzuwickeln.

„Etablierte Unternehmen, die beratungsorientierte Lösungen und erstklassigen Service für den Transport kritischer Verbrauchsmaterialien anbieten, wie beispielsweise unser jüngster Kunde“ Sangro„… sind sehr differenziert, weshalb sie sowohl von Kunden als auch von Investoren geschätzt werden“, sagt Doering.

sangro: Von entscheidender Bedeutung für die Wertschöpfungskette der häuslichen Pflege

Sangro ist ein Distributor und Logistikpartner für den deutschen häuslichen Pflegesektor und fungiert als wichtiges Bindeglied zwischen globalen Medizinprodukteherstellern, Pflegeanbietern und Patienten, die auf unverzichtbare medizinische Hilfsmittel angewiesen sind. Das Unternehmen hat sich einen Ruf für Zuverlässigkeit, Größe und fundierte Produktkompetenz in Bereichen wie Wundversorgung, Inkontinenz, Stoma, Ernährung und anderen medizinischen Verbrauchsmaterialien erarbeitet. Harris Williams beriet die GHD GesundHeits GmbH Deutschland, ein Portfoliounternehmen von Nordic Capital, beim Verkauf ihrer Tochtergesellschaft sangro GmbH an Axcel.

Das Wertversprechen des Unternehmens basiert auf umsatzsichernden Faktoren: Der Großteil des Umsatzes stammt aus Einwegprodukten, deren Kauf nicht vom Kunden willkürlich entschieden wird, fast der gesamte Umsatz ist erstattungsfähig, und ein Großteil davon wird durch Stammkunden generiert. „Wiederkehrende Einnahmequellen und ein treuer Kundenstamm haben sangro ein beständiges, über dem Marktdurchschnitt liegendes Wachstum ermöglicht“, bemerkt Doering.

Ein wesentlicher Faktor für diese Leistung ist die Logistikplattform von sangro. Das Unternehmen betreibt Lager mit erheblicher Kapazität, automatisierte Etikettierlinien und halbautomatische Verpackungsstationen und wickelt jährlich Millionen von Sendungen mit einer extrem niedrigen Fehlerquote ab, wobei die meisten Bestellungen innerhalb von 24 Stunden ausgeliefert werden. Darüber hinaus integriert das firmeneigene ERP-System die Bereiche Einkauf, Kommissionierung, Versand und Retourenmanagement und ermöglicht so eine Auftragsverfolgung in Echtzeit, die automatisierte Etikettierung von Paketen sowie nahtlose API-Anbindungen an Kundensysteme.

Dank dieser operativen Präzision kann Sangro seinen Kunden ein echtes Komplettangebot aus einer Hand bieten – mit einer breiten Palette an Produkten und Marken, wettbewerbsfähigen Preisen durch Mengenbündelung sowie einer Reihe von Mehrwertdiensten, darunter die direkte Lieferung an Patienten, digitale Bestandsverwaltung, White-Label-Verpackungen, automatisierte Verwaltungsdokumentation und klinisch geschulte Produktspezialisten.

Auch Anbieter profitieren von der Größe und den Kompetenzen des Unternehmens. Es bietet landesweiten Marktzugang zu Anbietern von häuslicher Pflege und Sanitätshäusern, gemeinsame Prognosen und Nachschubplanung, MDR-konforme Einfuhrzölle sowie maßgeschneiderte Lagerlösungen.

„Diese gebündelten Stärken haben zu großem Interesse bei den Investoren geführt“, sagt Doering. „Mit einem attraktiven, wachsenden Zielmarkt und einer starken Differenzierung ist sangro gut aufgestellt, um weiterhin Marktanteile zu gewinnen.“

Allgegenwärtigkeit im gesamten Gesundheitswesen

Medizinische Produkte und Geräte sind in der globalen Gesundheitsbranche allgegenwärtig und spielen eine entscheidende Rolle für den Behandlungserfolg der Patienten. Und ohne Händler für medizinische Verbrauchsmaterialien könnten Patienten weltweit nicht die Versorgung erhalten, die sie benötigen.

„Sowohl bei Anbietern medizinischer Produkte als auch in einer Vielzahl von Pflegeeinrichtungen wird die Nachfrage nach diesen Distributoren weiter steigen“, sagt Doering. „Mit Blick auf die Zukunft werden Distributoren von Verbrauchsmaterialien, die immer wieder Wege finden, neue Märkte zu erschließen, ihr Angebot um weitere wertschöpfende Dienstleistungen zu erweitern und ihre Größe auszubauen, langfristig erfolgreich sein.“

Wenn Sie M&A-Möglichkeiten im Bereich des Vertriebs von Verbrauchsmaterialien und auf dem breiter gefassten Markt für Medizinprodukte näher erörtern möchten, wenden Sie sich bitte an unsere erfahrenen Experten.