Interview - September 21, 2023
Pharmaceutical companies of all sizes need help with streamlining drug development and maximizing returns on approved therapies. As a result, they're increasingly turning to outsourced technology and services providers to boost speed and efficiency across their value chains. Such service providers will continue to become more integral to successful and effective pharmaceutical R&D, positioning the subsector for long-term growth.
In July 2023, senior professionals from the Harris Williams Healthcare & Life Sciences Group, including managing director Paul Hepper, managing director Julian Feneley, and director Andrey Dvorkin, discussed this dynamic subsector with three noteworthy CEOs:
Dr. Paul Brooks is CEO of CN Bio, an organ-on-a-chip company whose solutions recreate three-dimensional human organs and tissues in the laboratory to better understand human physiology, disease, and the effectiveness of new drugs.
Rasmus Bech Hansen is founder and CEO of Airfinity, a data analytics company focused on tracking and predicting population-level infectious disease outcomes for pharma companies, governments, and financial organizations.
Amir Malka is co-founder and CEO of Bioforum, which offers data management services for the efficient collection, standardization, and reporting of clinical data.
Here we share the latest drug development trends impacting their growth strategies, the role of M&A in their growth plans, and what an ideal partner looks like for each of their businesses.
Hepper: Welche aktuellen Trends in der Arzneimittelentwicklung beeinflussen den Fokus Ihres Unternehmens und die Art und Weise, wie Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden angehen?
Malka: Wir sehen enorme Investitionen in KI-basierte Lösungen im gesamten Ökosystem der klinischen Forschung, da es dringend notwendig ist, die Entwicklungszeiten zu verkürzen, die Ausfallraten von Studien zu reduzieren und die Studienkosten zu minimieren. Es gibt viele Beispiele dafür, dass große Pharmaunternehmen Partnerschaften mit KI-Anbietern eingehen, und die Zahl der Technologieanbieter, die sich auf die Datenerfassung an klinischen Standorten und Methoden für die anschließende Analyse konzentrieren, wächst.
In den letzten 10 Jahren haben wir stark in Technologie investiert und diese mit unserem Fachwissen kombiniert, um Lösungen anzubieten, die klinische Studien automatisieren und kritische Lücken im Datenmanagement schließen. Ein Beispiel ist JetConvert, ein Tool, das Bioforum entwickelt hat, um Sponsoren von klinischen Studien bei der Konvertierung klinischer Daten in das von der FDA vorgeschriebene Format zu unterstützen. Dieses Tool stellt sicher, dass die behördlichen Standards eingehalten werden, während gleichzeitig die Effizienz und Schnelligkeit gewahrt bleibt, die erforderlich sind, um den Zeitplan für die Studien einzuhalten, wichtige Meilensteine zu erreichen und die Kosten zu senken.
Hansen: Betrachtet man das makroökonomische Umfeld, so besteht eine große Chance, denjenigen zu helfen, die mit den Herausforderungen der Fettleibigkeit zu kämpfen haben. Dieses Segment wächst schnell und entwickelt sich rasch zu einem neuen, äußerst attraktiven Therapiebereich mit einer großen Patientenpopulation, die medizinische Unterstützung benötigt, und einer Nachfrage, die eher von den Patienten als von den verschreibenden Ärzten ausgeht. Es handelt sich um einen bedeutenden und interessanten Markt für die Branche, was sich auch in den Bewertungen der Unternehmen widerspiegelt. Anfang dieses Jahres überholte Eli Lilly J&J als wertvollstes Pharmaunternehmen der Welt, während Novo Nordisk sich einer Marktkapitalisierung von 400 Milliarden Dollar nähert.1 Dies sind bedeutende Veränderungen in der Landschaft, die durch das Wachstum der Fettleibigkeit angetrieben werden.
Brooks: Ende 2022 verabschiedete die US-Regierung den FDA Modernization Act 2.0, mit dem das Mandat aufgehoben wurde, dass neue Medikamente vor dem Einsatz am Menschen an Tieren getestet werden müssen. Pharma und Biotech in den USA können nun alternative Modelle ohne Tierversuche für die Arzneimittelentwicklung verwenden. Seitdem haben wir viele Anfragen zu unserer Technologie erhalten. Dies spiegelt das wachsende Interesse an der Verwendung von Organ-on-a-Chip wider, um die Effizienz der Arbeitsabläufe in der Arzneimittelforschung zu verbessern und gleichzeitig die Kosten und die Anzahl der in diesem Sektor verwendeten Tiere zu senken, wobei langfristig ein Ersatz dieser Tiere angestrebt wird.
Feneley: Was sind die Hauptunterscheidungsmerkmale Ihres Unternehmens, wenn es darum geht, Marktanteile von größeren, etablierteren Auftragsforschungsinstituten (CROs) oder Technologieunternehmen zu gewinnen?
Brooks: Bei CN Bio liegt unsere Kernkompetenz in der Kombination von Präzisions-Biotechnik mit einem tiefgreifenden Verständnis der menschlichen Physiologie. Dies hat uns in die Lage versetzt, eine Reihe von benutzerfreundlicher Hardware, Verbrauchsmaterialien und Testprotokollen zu vermarkten, mit denen menschliche Organe im Labor originalgetreu nachgebildet werden können, um die wissenschaftliche Forschung zu beschleunigen.
Insgesamt hat der Organ-on-a-Chip-Markt in den letzten Jahren einen Rückschritt gemacht, da Unternehmen mit leistungsschwachen Plattformen auf den Markt gekommen sind. Wir sind seit 10 Jahren im Geschäft und haben eine zuverlässige, robuste und druckgeprüfte Plattform entwickelt, die das Vertrauen unserer Kunden gewonnen hat.
Malka: Was den Erfolg von Bioforum ausmacht, ist unsere speziell entwickelte Technologie, unser Fachwissen und vor allem unsere Mitarbeiter. Unser Team verfügt über umfassende Erfahrungen in den Bereichen klinische Forschung, Regulierung und Technologie.
Wir arbeiten mit unseren Kunden zusammen, um ihre Datenerfassungs- und -verwaltungsstrategien von Anfang bis Ende zu entwickeln und umzusetzen, angefangen beim Datenbankdesign bis hin zur FDA-Einreichung.Und wir glauben nicht an generische Lösungen; Bioforum bietet einen Boutique-Ansatz, der auf die Bedürfnisse jedes Sponsors klinischer Studien zugeschnitten ist. Unsere interdisziplinären Expertenteams sind in der Lage, Lücken zu schließen und bieten Flexibilität für Life-Science-Organisationen jeder Größe, von etablierten Pharmaunternehmen über aufstrebende Biotech-Unternehmen bis hin zu Neugründungen von Medizinprodukten.
Bioforum verfügt zwar über Erfahrungen in allen therapeutischen Bereichen und als Partner für eine Vielzahl von Kunden, doch unsere Spezialität ist die Arbeit mit kleinen Biotech-Unternehmen, Start-ups im Bereich Medizintechnik und anderen aufstrebenden Life-Science-Unternehmen. Heute sehen wir jedoch ein größeres Interesse von großen Pharmaunternehmen. Diese Unternehmen beginnen zu verstehen, dass sie spezialisiertere CROs brauchen, die genau wissen, wie sie eine Nische bedienen können, z. B. das Datenmanagement für klinische Studien. Wir sehen auch einen Trend zu großen CROs, die sich an Boutique-CROs als Unterauftragnehmer wenden.
Hansen: Es ist für ein Unternehmen immer schwieriger, eine etablierte Dienstleistung zu ersetzen, als eine neue Dienstleistung anzubieten, zu der es keinen leichten Zugang hat. Wenn man um Pharmabudgets konkurrieren will, ist es daher immer besser, sich auf eine Nische zu konzentrieren, in der man eine einzigartige Lösung anbieten kann.
Der Datenbereich ist erheblich gewachsen, insbesondere im Bereich der prädiktiven Analytik. Viele etablierte Datenanbieter haben sich auf die Monetarisierung bestehender Datenbestände konzentriert und sind in der Regel weniger darauf bedacht, Datensätze mit anderen zu integrieren und prädiktive Modelle in Echtzeit zu erstellen. Genau hier kann Airfinity einen herausragenden Wert liefern.
Darüber hinaus sind Kunden aus der Pharmabranche zwar nicht so preissensibel wie Kunden aus anderen Branchen, achten aber dennoch auf einen Mehrwert. Dies gilt insbesondere in der heutigen Zeit, in der die Budgets knapp sind. In einer Situation, in der etablierte Anbieter keinen ausreichenden Gegenwert für ihr Geld bieten und die Preise jedes Jahr weiter erhöhen, besteht die Chance für neue Anbieter, sie zu ersetzen.
Dvorkin: Welche Unterschiede sehen Sie in der Zusammenarbeit mit den verschiedenen Arten von Pharmakunden im heutigen Finanzierungsumfeld? Konzentrieren Sie sich bei Ihren Expansionsbemühungen eher auf kleine und mittlere Biotech- oder auf große Pharmakunden?
Hansen: Kleinere Biotechs stehen oft unter Budgetdruck und haben nicht das Kapital oder die Bereitschaft, in großem Umfang in Daten zu investieren. Für diese Art von Kunden gibt es kein zugewiesenes Budget für Daten, und wir müssen in ihren Unternehmen im Wesentlichen ein Budget für unsere Lösungen schaffen". Daher finden wir es im Allgemeinen einfacher, mit größeren Kunden in der heutigen Umgebung zu arbeiten.
Brooks: Wir haben große Pharmakunden nicht gemieden; von ihnen kommen etwa 50 % unseres Produktgeschäfts. Allerdings stellen wir oft fest, dass Biotech-Kunden eher bereit sind, etwas Neues auszuprobieren, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Mit unseren innovativen Lösungen können wir bei diesen Biotech-Unternehmen sehr gut punkten. Als Unternehmen, das sowohl Produkte als auch Auftragsforschungsdienstleistungen anbietet, können wir ein weites Netz auswerfen und mit Unternehmen unterschiedlicher Größe zusammenarbeiten, von großen Pharmaunternehmen über solche, die virtuell arbeiten, bis hin zu kleineren Organisationen, die nicht über die Ressourcen verfügen, um Nischenexpertise ins Haus zu holen.
Malka: Wir arbeiten mit Unternehmen aller Größenordnungen zusammen, aber unser Schwerpunkt liegt auf dem Biotech-Markt, wo wir auch weiterhin einen Großteil der Innovationen in der Biowissenschaftsbranche sehen. Einige Biotech-Unternehmen benötigen umfangreiche Unterstützung bei einem breiten Spektrum an klinischen Studien, andere wiederum brauchen CROs nur für die operative Unterstützung. Bioforum bietet ein flexibles Servicemodell an, das auf die Bedürfnisse oder Lücken im Datenmanagement aufstrebender Unternehmen zugeschnitten ist, ein Modell, das die Cashflow-Profile von Biotech-Unternehmen berücksichtigt. Wir sind uns der schwerwiegenden Auswirkungen von Fehlern bewusst, die kleine Biotech-Unternehmen Zeit und Geld kosten können, und wir stehen unseren Kunden stets zur Seite und unterstützen sie so gut wie möglich mit unseren Dienstleistungen und Lösungen. Wenn man sich an einen großen Pharmakunden wendet, kann es so sein, als würde man mit 10 bis 20 kleinen Biotech-Kunden zusammenarbeiten, weil die großen Pharmakonzerne komplexe Silos haben.
Hepper: Sind Fusionen und Übernahmen Teil Ihrer zukünftigen Wachstumsstrategie? Was würden Sie sich von einem idealen Partner wünschen, um Ihr Geschäft auszubauen?
Hansen: Wir glauben, dass unser Unternehmen eine wichtige Rolle bei der Verbesserung der globalen Gesundheit spielen kann, und das Unternehmen, das wir uns vorstellen, gibt es derzeit nicht auf dem Markt. Wir glauben auch nicht, dass unser Unternehmen gut als Abteilung eines größeren Unternehmens passen würde. Auf der Grundlage dieser beiden Annahmen ist es unser Ziel, weiterhin in ein möglichst aggressives Wachstum zu investieren. Für ein Datenunternehmen ergeben sich erhebliche Größenvorteile sowie die Vorteile einer lokalen Präsenz in Kombination mit einem globalen Angebot. Aus diesen Gründen ist es für ein Unternehmen wie das unsere der richtige Weg, ehrgeizige Wachstumsinvestoren zu finden, die nicht auf einen schnellen Ausstieg aus dem Unternehmen aus sind, sondern das Kapital für ein längerfristiges Ziel einsetzen wollen. Es ist wichtig, dass ein Investor über umfassende Erfahrungen in den Bereichen Biowissenschaften, Technologie und Innovation sowie über M&A-Kenntnisse verfügt. Ein Unternehmen, das diese Fähigkeiten miteinander verbinden kann, wäre ein idealer Partner.
Was Fusionen und Übernahmen als Wachstumsstrategie für Airfinity betrifft, so glaube ich, dass ein Unternehmen eine gewisse Größe und robuste interne Prozesse und Strukturen benötigt, bevor es eine Fusions- und Übernahmestrategie in Angriff nehmen kann. Wir könnten eine kleine Gruppe eingliedern, aber in unserem derzeitigen Zustand keine größere Akquisition durchführen. Mit einigen weiteren Jahren kontinuierlicher Investitionen werden wir an einen Punkt gelangen, an dem Fusionen und Übernahmen Teil unseres Wachstumsplans sind. Letztendlich habe ich noch kein großes Datenunternehmen gesehen, das erfolgreich gewachsen ist, ohne eine Kombination aus organischem und anorganischem Wachstum einzusetzen.
Brooks: Der Organ-on-a-Chip-Markt wächst zwischen 20 und 40 % pro Jahr, es gibt also ein echtes Potenzial. Es gibt auch viele kleine Unternehmen, die auf den Markt kommen, was zu einer Konsolidierung führen wird, um klare leaders zu schaffen, die Komplettlösungen anbieten, die für mehrere Organe und Anwendungen funktionieren, um das führende Organ-on-a-Chip-Unternehmen in einem bestimmten Bereich und darüber hinaus zu werden. Während wir unser Geschäft ausbauen, suchen wir nach Partnern, die die Landschaft unseres Marktes kennen, die verstehen, wohin wir unser Geschäft führen wollen, und die uns einführen können. Unser Unternehmen verfügt noch nicht über die Vertriebs- und Marketingkapazitäten, um jedes Biotech- und Pharmaunternehmen zu erreichen, so dass ein wichtiger Marktzugang für uns über CROs erfolgt. Einige CROs haben ihre eigenen Abteilungen für Risikokapitalinvestitionen, was für uns eine interessante Möglichkeit für die Zukunft darstellt.
Malka: Wir glauben, dass Bioforum mit seinen Mitarbeitern, seinem Fachwissen und seiner Technologie eine wichtige Rolle dabei spielen kann, den Weg für die nächste Generation von klinischen Studien zu ebnen. Was unsere Technologie betrifft, so würde uns der richtige Partner, der das Ökosystem der klinischen Studien und seine spezifischen Anforderungen genau kennt und Erfahrung mit der Skalierung ähnlicher Technologien hat, dabei helfen, die Chancen und Herausforderungen zu meistern, während wir unser Geschäft ausbauen. Ein idealer Partner teilt unsere Mission, die Entwicklung neuer Therapien zu beschleunigen, und unser Engagement, diese Mission durch den Einsatz neuer Technologien zu erfüllen, während er uns hilft, Türen zu öffnen, damit wir unsere Ziele erreichen können. Darüber hinaus ist es entscheidend, dass er unser Engagement für eine starke, authentische und einfühlsame Unternehmenskultur teilt. Wie Peter Drucker einmal sagte: "Kultur frisst Strategie zum Frühstück".
Der Weg in die Zukunft
Pharma- und Biotechnologieunternehmen verlassen sich zunehmend auf Technologie- und Dienstleistungsanbieter, um Forschung und Entwicklung sowie die Markteinführung zu beschleunigen und gleichzeitig den kommerziellen Erfolg von Therapien zu optimieren. Dies wiederum schafft interessante Möglichkeiten für M&A-Investoren im Bereich der ausgelagerten Dienstleistungen.
Harris Williams unterhält enge Beziehungen zu vielen der innovativsten Unternehmen in diesem Teilsektor in den Bereichen Kommerzialisierungsdienstleistungen, Auftragsforschung, Sicherheits- und Risikomanagement, CDMOs, Real-World-Evidence, klinische Prüfzentren und Data Intelligence. Um Möglichkeiten in diesen Bereichen zu besprechen, wenden Sie sich bitte an unsere Senior Banker.
Market data as of July 2023 and is subject to change
